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解读B2B破局之商务电子化

发布时间:2015-03-03阅览:我要谈论
  传统企业也在焦虑中,喊出了向电子商务转型的标语。玩玩第一步是请来闻名大学的教授和真钱的棋牌游戏专家来企业训练。但效果怎样呢?咱们常常发现,教授讲的事例里必定有阿里,专家教授的实例也多跟b2c相关。授者谆谆,听者藐藐,如同听懂了,但实践中却不知怎样运用到b2b范畴,后来才茅塞顿开:教师给的钥匙是打不开b2b大门的。第二步便是请外援来干。现在电子商务人才很火,年纪轻轻但开的价钱却不低。据一些朋友介绍,雇来的互联网人才不明白企业运作,终究无法融入企业,底子不配套,跟企业内部的人交流彻底是两个国际的人在对话。
 
  笔者留意到有几个大型职业精英企业醒悟相对较早。一开端他们也有过苍茫,跟风投入了许多金钱和精力做b2c的商务网站,终究发现效果并不抱负,又回来持续做针对原经销商的b2b网站,发现只需略微进步了事务功率就能获得原经销商的满足度。这个事例笔者今后再细细剖析。从这个事例至少能够看到一点,电子商务实质仍是商务,要做生意,成交最重要。电子商务能发挥的效果便是协助企业下降生意本钱、进步生意功率和满足度。
 
  笔者在上一篇《b2b破局第一步:信息同享和信赖树立》剖析了b2b通过同享信息和树立信赖,怎样让出售头绪变成出售时机和订单,然后走向生意。本篇就介绍破局的第二个切入点:回到商务的实质,做好最根底的一项作业——商务电子化,终究进步商务功率。
 
  商务电子化环节中的2b两边、金融方、途径方、物流方等诉求点也是不同的。
 
  卖家b
 
  卖家b是这么看待生意环节的,当出售时机成为订单的时分,进程分别是:依据库存和商场行情等向买方b报价(含产品、价格、收款条件、物流条件等)、如是特价还需报卖家企业的内部特价批阅流程、成交意向、合同(又分结构协议、一次性合同)和谈和签定(内部又需求走各种风控流程)、客户下收购订单、卖方承认出售订单、有预付的需收取定金或收款(lc、承兑汇票等)、查看买方信誉额度(如需放贷又需求层层批阅)、告诉买方b交给日期、制作外向交货单、安排物流或供给买方自提物流所需排货期、厂区或库区物流调度、散装液体或许需求第三方计量和取样备检、出厂后物流盯梢直到对方入库、如对方需求安排入库或装置服务还需安排物流现场服务、部分散装货或许需求计量或许取样备检、尾款结算、售后技能服务。
 
  卖家b在这么杂乱的环节中,商务电子化的诉求十分多样,牵涉方许多:
 
  1、卖家b对途径的要求会比较杂乱,比方说,途径应该供给多种出售形式,有些产品是大宗的,不需求任何售前服务,价格对任何客户都共同的,卖家b期望途径能供给竞拍的形式,让价格拟定通明化,代替传统的一对一议价出售办法,获得最大的利益;还有一些产品针对的是不同职业和客户,卖家b具有价格差异方针,这种价格方针也是多样的,有的企业对某些产品是实施以量为坡梯的价格方针,坡梯价格或许是按百分比递减,也或许是依照订购的肯定数量来拟定优惠方针,也有企业是有返点方针的,扣头体现在下一次的订单中等等。现在像1688或建行善融商城都只能供给一部分的功用,不能彻底满足卖家b杂乱的商务电子化要求,因而许多卖家b都开端建立本身的b2b途径来按需定制。
 
  2、卖家b对出售进程中的事务环节需求进行风控办理。这意味着,卖家b有多个部分和多个人参加到出售进程中。比方说特价批阅,会有多个层次,假如电商途径能供给这个事务流程服务最好(关于卖家出售领导特别期望看到电商途径能协助他们改进价格办理),不能的话或许将企业内部的价格批阅体系与电商途径报价环节链接起来,不然就有或许是两张皮,构成办理的缝隙。
 
  3、卖家出售部分期望在电商途径上直接看到erp里的客户信誉状况并能传输到电商前台,以便于在网上承认订单,网上订单构成后可直接进入卖家企业erp。
 
  4、卖家期望电商途径上的金融参加方除了供给老练的在线付出体系和低价的手续费之外,还能为买方供给依据生意的快速在线融资,并能够敏捷回笼货款。卖家也会期望金融方为货款供给一些资金池的服务,关于当天回笼未付出的资金供给类似企业宝之类的服务,使得企业获得更大的沉积资金的利益。
 
  5、卖家也忧虑在交给进程中的数量与质量的胶葛,在计量和样品取样的环节上,需求第三方中介的介入。在石油化工职业,大型液体运送交给环节都有第三方介入,但这个进程也需进一在线化,终究能与电商途径相关。关于小宗交给,这方面服务本钱适当高,还未见老练的商业运营形式,打官司举证也是比较简单杂乱的方面。这点和c事务不相同的当地。b2b很惧怕各种运营危险,输一场,品牌或许口碑或许全盘输。b2c输掉一个屌丝客户,最多也仅仅花钱删贴。
 
  6、假如是大型制作企业,卖家能够为买家供给像小米“爱空间”相同的监工服务,买方不需求到现场便可全程监控其定制设备的制作进程。
 
  7、卖家b在售后服务环节期望通过某种移动处理计划快速获得客户的诉求以及同享现场的信息,能快速呼应并供给精准的服务。
 
  8、卖家可依据订单履行、付出等对买方进行了等级点评,进行分类,为下一轮营销、定价办理做准备。
 
  买家b
 
  买家b是这么看待生意环节的,当完结技能交流和开端商务意向、承认供货商短名单后,生意环节进程分别是:询比价、议价、合同(买家内部收购批阅)、依据库存和出产需求下收购订单、付出定金或现款、获取卖家排货信息、提货、收货、计量、化验、入、终究结算、搜集运用部分的运用状况、点评供货商等。
 
  买家b的诉求或许有:
 
  1、买家从办理视点动身期望询比价进程是在线记载可追溯的,如供给多级批阅流程更好,以保证收购决议计划进程的通明化。
 
  2、买方下单后能够敏捷在线得到卖方的预排货交给日期信息。
 
  3、买家在资金短缺的状况下能敏捷得到金融方的在线融资,特别是短期按天核算利息的灵敏融资。
 
  4、买方自提景象下可将提货单在线授权托付物流方提货,第三方物流方协助买家到卖方厂区或库区提货。
 
  5、买方期望像b2c那样看到物流的盯梢信息。
 
  6、买方事务部分在结算环节期望在线进职事务、资金的对帐。
 
  7.买方能过手机等互联网技能手法在途径上提交服务请求,得到在线或线下服务支撑。
 
  8、买方期望依据订单交给状况及过后运用质量状况,运用部分给出技能点评、供给部分给出商务点评,完善供货商点评体系。
 
  金融方
 
  金融方一向以来便是b2b生意环节必不行少的一方。传统银行比互联网金融企业在风控办理有着更为丰厚的职业经历,对躲避b2b生意危险有着重要效果。包含他们已有的实地网络等也有着不行代替的效果。金融方诉求有两个基本点:借款挣钱并能有用操控放贷的危险。
 
  1、金融方小微贷部分期望得到生意两边实在生意的信息,并能够依据实在的信息给与融资。
 
  2、关于线上生意信息缺乏需别的风控的买方,金融方能进行线下资质审查,线下授信,网上运用。
 
  3、金融方期望使用生意款沉积资金,类似付出宝。
 
  物流方
 
  b2b大宗物流现在还未构成全国性的职业巨子,十分有地域性。其价格竞赛也使得物流服务并不满足生意2b的事务要求。就拿笔者了解的石油化工职业,比方说生意两边都忧虑单个运送司时机在运送进程进行偷油换油等违法行为,专业的全程监控设备每车需求出资大几万,如今设备的本钱会摊销在运送费上,生意两边又不乐意承当,导致过度竞赛和低质的运送服务在这个职业普遍存在,终究一公里优质优惠的液体物流依然是个难题。
 
  在电商年代,物流方也有新的诉求:
 
  1、物流方能像滴滴打车那样抢单。
 
  2、物流方在途径上从买方(自提景象下)承受提货授权,不需求从前的纸质授权书。
 
  3、物流方能够依据自有车辆的运力对大订单进行拆单,构成卖方的外向交货单,分派给司机。
 
  4、司机能手机查询提早得知提货时间,合理安排时间,削减到厂候车时间。
 
  5、到卖方厂区库区后,能通过类似一卡通的体系快速排队入库提货,削减司机上下车到卖方各部分办手续的时间。
 
  6、生意两边可获得运送进程的gps等车辆动态。
 
  7、交割点现场状况能实时掌控,便于日后胶葛追溯。
 
  途径方
 
  1、期望生意两边在途径上构成闭环生意,堆集实在成交数据。
 
  2、尽量找到生意进程中的共性环节并固化在线上。
 
  3、能够答应生意两边自我装备特性需求,比方说,部分结构、人员人物及权限、
 
  4、关于特别的特性化需求,留有开放式接口答应生意两边内部体系与途径交流数据
 
  严厉说,商务电子化更像b企业的信息化进程。终究是不是电子商务,有不同的观念和观点,比方找钢网创始人王东在《钢铁电商的五大误区》中指出,其一便是把钢厂的出售办理信息化作为电商。笔者以为王东是从第三方途径的视点看待商务电子化,本身就有了必定的情绪。坦率地说,王东轻视了商务电子化的效果。在笔者接触到的企业商务电子化进程中,至少看到两个显着的效果:一是收购或出售进程更为通明阳光,削减了猫腻;二是进步了客户的满足度和企业部分之间合作的功率。能够说,商务电子化从外向内促进了企业办理的革新转型,影响很大。
 
  笔者更乐意采纳国际贸易安排(wto,world tourism organization)对电子商务的界说。wto以为,电子商务是通过电子办法进行货品和服务的出产、出售、生意和传递。因而商务电子化也隶属于电子商务广义范畴。也比较契合咱们对电子商务的浅显了解。当然,商务电子化本身开端不会立异事务形式,仅是将线下的作业办法通过信息化手法改构成线上。但假如没有这一步,电子商务新形式的探究就没有根底。所以笔者一向再着重这是任何传统企业转型电子商务有必要要做的一项根底工程。
 
  那么咱们看看在商务电子化进程中有哪些立异的时机?或许说和传统事务或许做出不同、凸现新价值的当地?
 
  1、由于生意环节的杂乱性,企业的办理特性本身便是企业竞赛力的一部分,所以大多数卖方企业或许采纳自建电商途径,全球的抢先企业也是在自建b2b途径,像basf。再比方制作业的日本yanmer,通过自建的b2b途径来摆开与竞赛对手的距离。这类企业级的b2b二方途径的事务方针首要定位在进步营运功率和客户满足度上,有些定制功用更是为差异竞赛对手设置。再从企业想留住客源的数据的视点看,在未来一段时期内将是b2b电子商务的干流。在建立这类企业级b2b途径时,有必要要有前瞻性考虑到二方途径的开放性,未来的立异或许在于一部分流程在企业级途径上跑,一部分事务环节跳转到外部三方途径去流通,比方说融资、订单信息交流、物流信息,终究又回到企业内部erp。
 
  2、超大型的买方企业也或许建立二方供给链收购途径来办理供货商已进行挑选、订单、交给等。特别是专业性较强的资料收购是在本身的二方途径上定制完结的。关于通用的收购,越来越多的企业会走向第三方途径,这其间能否展开起来将取决于企业间数据交流途径的展开。
 
  3、笔者猜测,一个大而全、通吃全国的电商途径或许不会再呈现。传统b2b国际便是一个精英们相互合作的国际,各行有各业的特长,需合作完结一个完好的生意链条,比方打麻将假如三缺一是无法打牌的。这些链条上不同特长的精英将不得不从头审视本身的优势,剥离掉互联网技能能够代替的事务,持续发挥他们的中心价值。关于卖方企业总是期望加大直销,从前靠经销商,通过电商就或许打破这个传统形式,买方企业直接卖给了下家,那么传统经销商干什么呢?经销商的存在一般有两个效果:一是他们有分销网络和仓储等资源,乃至包含一些当地的运营答应,这部分功用他们能够持续,但首要便是帮卖家企业抵达终究买家的仓储物流服务;其次,卖家常离不开经销商的方面比方有:经销商能够赊销,卖家能够及时回笼货款,这部分或许在互联网年代被线上金融企业代替,比方说蚂蚁金服,在未来依据生意的银行信贷产品在规划上或许更有竞赛性,会代替经销商的赊销功用,经销商或许不得不退出这部分舞台。
 
  4、市面上大多数第三方途径只供给比较简单的产品和价格办理功用,假如想招引卖家企业把传统线下事务搬到网上完结,有必要要进行大规划改造,以习惯企业多样化的营销战略,并依据这些战略拟定需求。这也是b2b三方途径需求打破的首要范畴,也是难点之一。每个企业之所以挑选了自建二方途径,便是由于现在未见到一个十分灵敏地定制流程和事务环节的第三方途径。咱们常看到的b2b基本是针对大宗产品价格无不同的途径。
 
  5、现在大部分第三方电商途径短少安排的概念。这也是b2b或许技能人员不太留意的当地。b2b完结一笔生意是触及生意两边多个部分,多个岗位的,相互协同,乃至有时相互控制。比方收购企业就有或许多个收购部分及类别司理,多级授权商洽机制,乃至预算有不同的project code,付款有财务人员,到收货时,又有收购履行、储运部分等介入。出售企业或许分产品部分,又有或许分区域,产品上架和价格办理分属不同的部分,内部支撑又是一拨人,再到仓储物流,这个链条上有不同的人物存在。一个成功的第三方电商途径有必要面临这个应战,要找出其间的共性,并供给满足灵敏的安排和人物及权限装备来契合b2b生意的游戏规矩。谁要越过这一步,就不或许真实进入b2b的生意环节。
 
  6、由于b2b事务如此杂乱,有或许呈现一些比较有共性的专业流程线上外包服务。比方说单据事务处理假如移到了线上,就有或许呈现线上外包,不在乎作业地址,共性极端类似。或许有些途径专门做这样的服务,且能够跨职业地做。
 
  7、物流如gps服务将跟着b2b的事务展开呈现一些担任物流信息的收集和传输的云服务商。特别像危险品职业的运送是有准入门槛,就或许构成一些职业性的物流信息途径。工业品运送职业在我国还未呈现一些巨子企业,跟着电商展开,或许反过来促进这个职业的洗牌,正如之前b2c物流职业的整合和展开。
 
  8、金融新产品的开发将是银行及金融机构抢占的重要战场。传统银行喜爱环绕超大卖家企业或许商贸企业转,一次放贷数十亿,省心又省劲,适当于批发;针对买家小客户,由于征信本钱高,嫌小嫌烦,使得中小企业得不到借款。在电商年代,更多卖家企业期望直销小微散客户,银行作为生意的重要参加者需求当即革新,把新产品放贷投入到新途径上。蚂蚁金服已经在个人信贷上开端蚕食银行的个人事务,它们必定不会放过b2b这样的大蛋糕。诚心期望传统大银行在b2b事务上能有超强的风控才干,在这个时间传统银行有必要斗胆地立异,使用传统线下客户的资源优势,尽早开宣布依据生意的纯在线快速放贷产品,保卫银行传统的对公事务主战场。
 
  9、跟着以上电商事务立异,将会催生越来越多的玩家和企业信息化体系的诞生,它们之间的数据交流将会催生一项新的事务。比方企业信息邮电局服务的网上事务在国外已有事例:比方hubwoo,它的标语便是connecting companies,意思是“联接你的企业”。很少看到国外有b2b职业网站,这首要由于企业信息化程度很高,通过多年的运营,大部分生意两边的合作关系是安稳,寻源常常不是买家的中心问题,它们更多要处理的erp之间的数据交流,使得生意处理进程更高效,hubwoo.com就这样应运而生。我国未来也必定会有这样的需求,尽管今日还不是一个抢手。
 
  笔者花了这么大篇幅将b2b生意环节中的细节与咱们同享,也是想阐明b2b是十分杂乱的,特别具有企业特性,是集体对集体的作业进程,整个生意进程不只仅有生意两方,还有其他的重要参加方。笔者在《传统职业怎样引领b2b破局》中从前说过:“b2b的链条很长,每个b里都有几十作业经历丰厚的专业团队,卖家有寻求精益制作的精英,金融有寻求风控与信贷的平衡的银行精英,物流有寻求安全方便的仓储运送团队,买家是寻求收购生命周期全本钱最低的收购专家。这些精英在各自的范畴打拼了几十年,在生意链条上每个细节都不能忽略,少一个环节的信赖他们都不会顺畅成交,假如一个途径没有他们的参加,简简单单搭个戏台子是凑不成一台戏的。”
 
  回到文章最初,假如风投要投b2b,我期望大款的眼里除了阿里布景的创始人,也要审一下这个b2b团队里有没有传统职业里出来的精英。b2c有点象麻将里的跌倒糊,而b2b更像规矩杂乱的游戏,它除了需求有阿里人冲浪的劲头,也需求会数番数怎样倒糊的各路传统职业精英,不然这台麻将玩不下去。
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