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出售和营销真的不一样 出售要不要意图性这么强?

发布时刻:2015-04-10阅览:我要谈论
  出售和营销真的不一样 出售要不要意图性这么强?
 
  听说出售是射杀一只默坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有或许就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;出售是射杀静态个别方针;营销是培育动态全体气氛,看到的不止一个顾客,而是整个商场的顾客!
 
  我今日接到了“巧虎”产品的客服电话,深入感遭到:这通电话内容是诠释营销与出售差异的、生动的反面教材。
 
  电话布景:
 
  我是巧虎的订户(巧虎是针对大约6个月以上的孩子,供给的系列早教产品。针对不同的月龄,它以每月寄送的方法,邮寄给订户:DVD、书、玩具。每月一个主题。比方:“吃饭”、“睡觉”等。)我给宝宝订了2年巧虎。现在,立刻到了第三年的征订时刻。所以,巧虎上海总部的客服给我来电话了。客服女孩热情洋溢。可是……
 
  通话开端:
 
  “喂,请问你是**妈妈吗?我是巧虎上海总部****”
 
  ——常规性的毛遂自荐。可是,客服并没有问我:请问你现在便利接听电话吗?(这儿说个插曲。这位出售用座机给我拨了4遍电话,但由于其时在开会,我都挂了。为了避免她再打来,我把该座机号码拉入了黑名单。可是,客服真的很“敬业”,用自己的手机给我拨过来了。)客服MM,请你下次先了解用户其时所在的场景。
 
  “您订的上一年的巧虎产品已连续为您寄完了,都收到了吧?”“收到了。”“那咱们为您的续订预备了三重好礼。”
 
  ——太让我恶感了。客服MM,你就不能再方法性地多问一句:请问这一年里,宝宝对巧虎的感觉怎样呢?话说这一年里,我除了这个时刻点接到了巧虎的电话,期间简直就没有电话问询我产品体会怎样?
 
  (不容我打断)“咱们为您预备的三重好礼分别是……”(开端有板有眼地念产品介绍,2分钟后,我受不了了)我问:“请问要取得这些礼物,是不是必需求续订巧虎呢?”“是的。”“对不住,我不计划续订了。”“为什么呢?”
 
  ——我总算有时机聊聊我对巧虎的感受了。假如是一个真的垂青“客户财物”的公司,接下来我的反应,是比我实践购买了巧虎更名贵的。
 
  “我不买的原因是:我的宝宝对巧虎DVD有种惧怕的心情。她回绝看巧虎的DVD,不管我怎样和她聊这件事。关于巧虎的书,我觉得说教味有点浓,我不太喜爱。可是,我小孩很喜爱巧虎的玩具。我个人也觉得不错。”
 
  ——我反应了三条定见。作为用户,第一条定见,我期望得到的是:巧虎的育儿专家能不能帮我剖析剖析呢?出售能否帮我预定育儿专家呢?当然,假如巧虎没有育儿专家的个性化服务,我想说:这是许多创业公司的时机点,并且很快就会赶上来。第二条定见:巧虎的产品是否能够改善呢?第三条定见:我仍是你们的潜在客户啊。我喜爱你们的玩具。假如真要出售,接下来,你是不是能够向我介绍下你们的玩具呢?
 
  “那您还记住宝宝是在看哪一期巧虎DVD时,呈现这种排挤心思吗?”“不记住了。宝宝最开端是每次看到巧虎DVD播映快结束时,就开端大哭。最终就回绝看。”“哦。”出售不痛不痒地说了两句,又转向续订论题。我只要直截了当地打断她:欠好意思。我是真的不考虑续订了。最终,她有点气愤地挂了电话。
 
  出售和营销的差异在哪里?
 
  出售:
 
  1,意图:我要获利!取得一个客户=一年续订费用:1000多元。(请问:客户的价值真的就这么点吗?)
 
  2,方法:外表看在以打电话的方法和客户互动,但这其间真的有“互动”吗?在此过程中,客服屏蔽了客户的一切反应、需求、出售时机点。
 
  ——出售是压服客户购买你现已具有的东西。
 
  营销:
 
  1,意图:发明客户。“发明客户”不只仅指:取得新客户。许多时分,保护一个老客户比取得新客户更重要。“发明客户”是和你的客户树立一种可信赖的联络。比方:当我提到宝宝惧怕看巧虎DVD时,客服MM无法处理这个问题,至少能够告诉我:帮你问问巧虎的育儿专家。而不是卖出产品,和我的联络就暂告一个阶段,等下一年同一时刻,再给我打一通相同的出售电话。
 
  2,方法:找到用户,把时刻、金钱投入到客户真实需求的产品上。我觉得巧虎的书说教味有点浓。可是,说教不是欠好,这是一种育儿方法,仅仅我不太喜爱。或许,和国外的动画片比较,“巧虎”的定位便是这种说教风格。那么,在“书”这个产品上,我就不是你们的方针受众,不要在我身上浪费时刻。把有限的时刻、营销预算用在认同这种育儿方法的家长身上,为他们发明价值。
 
  ——营销是给你的潜在客户真实所需的东西。
 
  在《跟德鲁克学营销》一书中,作者反复强调了一个观念:出售与营销不只不是共同的、互补的,并且假如过错的产品被出售得十分成功,或许把正确的产品出售给了过错的商场,就会导致企业稀缺资源的错配,即使出售作业做得成功,资源的使用率也会遭到按捺。而假如营销做好了,某种程度而言,是不需求出售的。
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